Der Markt,
den es (nicht) gibt
Tanja Szczepanek bezeichnet sich selbst als Personalberaterin mit Herz und ohne Schnickschnack. Sie gab uns auf dem AÜG NETZWERK Kickoff einen Einblick in ihren Arbeitsalltag und teilte ihre Geheimnisse mit uns.
In ihrem Gedicht „Der Markt, den es (nicht) gibt“ bringt sie auf den Punkt, was Recruiting und Vertrieb für sie wirklich ausmacht: genaues Hinhören und Chancen erkennen, bevor sie offensichtlich werden. Im anschließenden Interview spricht sie über die Entstehung des Textes, den Mut hinter ihrem Auftritt und darüber, wie Erfolg nicht durch Druckaufbau entsteht, sondern durch Authentizität, Empathie und echtes Verständnis.
Ein Poetry Slam
von Tanja aus dem AÜG NETZWERK
Ein Beitrag über latente Bedürfnisse, unsichtbare Chancen, das leise „Ja“ hinter einem lauten „Nein“ und echtes Zuhören.
Ich bin Recruiting. Und ich bin im Vertrieb.
Manchmal gleichzeitig. Manchmal nicht mal das.
Manchmal bin ich nur ein Mensch, der was spürt,
wo noch keiner was sieht.
Ich such Menschen – die (noch) nicht suchen.
Ich verkauf Jobs, die keiner bestellt hat.
Ich ruf an – bevor jemand weiß, dass was fehlt.
Und ich biete Lösungen, für Fragen, die noch keiner gestellt hat.
Denn da ist dieser Markt – der offiziell keiner ist.
Kein Schild, kein Preis, kein Bedarf.
Und doch: so viel Potenzial.
KENNT IHR DAS?
Ihr redet mit jemandem – und ihr merkt:
Da passt was nicht.
Der Job, der Alltag, das Teamgefühl – es klemmt.
Doch sie sagen: „Alles gut.“
Und du denkst: „Noch.“
Oder der Kunde sagt: „Wir brauchen niemanden.“
Und fünf Minuten später: „Unsere Leute? Dauerkrank.
Und Bewerbungen? Naja…“
Und ich denk: „Aha.“
Da ist er doch – der Bedarf, der keiner sein will.
Da ist es, ein latentes Bedürfnis und ein zögerliches Ja.
Manchmal muss ich NICHT verkaufen. Ich muss zuhören.
Zwischen den Zeilen lesen. Zwischen den Pausen denken.
Manchmal ist mein Job NICHT, einen Lebenslauf zu schicken –
sondern eine Idee. Eine Möglichkeit.
Ein: „Hast du schon mal…?“ oder ein: „Was wäre, wenn…?“
Ganz leicht…
Denn manchmal kommt das „Ja“ erst, nachdem das „Nein“
gehört wurde.
EHRLICH. EINDEUTIG. WIDERWILLIG.
Manchmal sagt mir jemand fünf Mal: „Ich bin zufrieden.“
Und beim sechsten Mal: „Na gut – lass uns reden.“
Und ich lächle in mich hinein.
NICHT weil ich’s geschafft hab. Sondern weil ich gewartet hab.
Gehört hab. Gesehen hab und gefühlt hab.
Und DAS ist auch Vertrieb.
Nicht drängeln. Nicht tricksen. Nicht überreden.
Sondern horchen. Raum geben.
Verstehen. Wirklich verstehen, was fehlt.
Was kommen könnte. Was besser wär.
Wir sind keine Verkäufer.
Wir sind Impulsgeber. Bedarfswecker. Ideenstreuer. Entdeckungshelfer.
Und manchmal, wenn es gut läuft, sind wir der erste Satz eines neuen Kapitels –
das der andere noch gar nicht schreiben wollte.
Also hör NIE nur auf das „Nein“. Hör auf das Zögern. Das Luftholen.
das „Eigentlich…“.
Denn oft liegt dort das „Ja“.
Denn der Markt ist da.
Auch wenn er flüstert. Auch wenn er sich versteckt hinter Routinen, Angst
und „Das haben wir schon immer so gemacht“.
Mach ihn nicht laut. Mach ihn sichtbar. Greifbar. Menschlich.
Geh raus. Hör zu. Frag nach. Und hab Geduld. Denn der Markt,
den es (nicht) gibt – der beginnt mit dir.
„Man merkt es am Zögern, am Luftholen, an den kleinen Formulierungen zwischen den Zeilen.“
Was hat Dich dazu inspiriert, dieses Gedicht zu schreiben?
Der Poetry Slam ist tatsächlich aus purer Angst entstanden. Ich hatte Angst, vor Menschen zu sprechen. Wer mich kennt, glaubt das zuerst nicht wirklich, aber es ist so. Horst wusste das aufgrund einer gemeinsamen Erfahrung bei einem Best Practice Camp. Er hat diese Herausforderung bei mir erkannt und fragte mich, ob ich auf dem Kick-off die Chance nutzen möchte, meine Angst zu überwinden. Ich habe dann wirklich zwei Wochen überlegt, was ich ihm antworte. Und weil ich seit meinem 13. Lebensjahr Gedichte schreibe, habe ich gedacht: Vielleicht könnte ich ja genau das machen. Damit fühle ich mich, glaube ich, wohler als mit einer PowerPoint-Präsentation. Und jeder, der da war, weiß, das hat funktioniert. 😉
Du schreibst: „Ich such Menschen, die (noch) nicht suchen.“ – Was macht für Dich den Reiz daran aus?
Eine Stelle schalten und Bewerbungen bekommen – das ist der eine Part, den machen wir natürlich auch. Aber für mich ist das Spannende, mit Menschen zu sprechen, die über einen Wechsel noch gar nicht wirklich nachgedacht haben und ihnen neue Möglichkeiten aufzuzeigen. Ich möchte verstehen: Wen habe ich da gerade dran? Ist das ein zahlengeprägter Mensch, ein emotionaler Mensch, ein Sicherheitsmensch? Und dann geht es darum, genau da anzusetzen – nicht zu lügen oder irgendwas zu erfinden, sondern bei sich zu bleiben und ehrlich zu zeigen, was man bieten kann. Genau das macht für mich den Reiz aus.
„Das leise Ja hinter einem lauten Nein“ – Woran erkennst Du dieses „leise Ja“ konkret?
Ich glaube, dieses leise Ja ist oft gar nicht so konkret. Klar, es gibt Formulierungen, die schon viel verraten – wenn jemand zum Beispiel sagt: „Eigentlich bin ich ja glücklich.“ Dieses „eigentlich“ ist für mich schon ein Zeichen. Aber ganz viel ist Bauchgefühl. Das ist Zwischenmenschlichkeit, Empathie, Menschlichkeit. Man merkt es am Zögern, am Luftholen, an den kleinen Formulierungen zwischen den Zeilen. Ich denke, dass ist eine Fähigkeit, die man im Recruiting einfach mitbringen muss, um den Job gut zu machen.
Gibt es eine Situation aus Deinem Job, die Dich zu einer bestimmten Passage inspiriert hat?
Es gab nicht diese eine Situation. Der Text ist eher aus meinem ganzen Recruiting-Alltag entstanden. Ich liebe es einfach, mit Menschen zu sprechen, ihnen Möglichkeiten aufzuzeigen und zu erleben, wenn es am Ende zwischen Kunde und Kandidat passt.
Ein Beispiel, das für mich sehr gut zu dem „leisen Ja“ passt, ist ein Treffen mit einer Kandidatin, mit der ich vorher schon oft geschrieben hatte. Nach außen war sie immer freundlich, aber auch ein Stück weit zurückhaltend. Als ich dann in ihrer Region an der Ostsee war, haben wir uns persönlich getroffen und uns zum Essen in meinem Hotel in Scharbeutz verabredet.
In dieser schönen Atmosphäre hatten wir uns so viel zu erzählen, dass das Essen irgendwann völlig zur Nebensache wurde. Sie sagte zwar immer wieder, dass sie eigentlich glücklich sei, aber zwischen den Zeilen spürte ich, dass sie bestimmte Erfahrungen aus ihrem Berufsalltag beschäftigt haben. Ich glaube, in diesem Gespräch wurde ihr selbst noch einmal deutlicher, was ihr eigentlich wichtig ist. Und als wir uns verabschieden wollten, wurden aus ein paar letzten Worten noch einmal drei Stunden auf dem Parkplatz – voller Vertrauen, Offenheit und ehrlichem Austausch.
Das sind für mich die besonderen Momente in meinem Job. Sie bestätigen mir immer wieder, wie wichtig es ist, von Anfang an genau hinzuhören.
„Wichtig ist mir, den Menschen zu zeigen, dass ich da bin und nur eine Nachricht entfernt.“
Wie gehst Du mit Ablehnung um, ohne Druck aufzubauen?
Ich baue nie Druck auf. Meine Inbox ist immer offen – das vermittle ich den Menschen auch. Viele, die am Anfang keine Lust auf ein Gespräch hatten oder gar nicht geantwortet haben, kommen später wieder. Dann schreibe ich nicht vorwurfsvoll zurück, sondern eher: „Hey, gar kein Problem, das Leben passiert.“ Ich glaube, man muss verbindlich in dem sein, was man tut, aber dem anderen trotzdem Unverbindlichkeit lassen. Also nicht festnageln. Für jetzt darf ein Nein da sein – und später vielleicht auch noch. Wichtig ist mir, den Menschen zu zeigen, dass ich da bin und nur eine Nachricht entfernt.
Du nennst Recruiter „Impulsgeber“ und „Bedarfswecker“ – Was bedeutet das konkret in Deiner täglichen Arbeit?
Impulsgeber und Bedarfswecker heißt für mich: Ich höre nicht nur auf das, was gesagt wird, sondern auch auf das, was dahinter liegt. Ich schaue erst mal: Was ist das für ein Mensch? Wie spreche ich ihn an? Was braucht er gerade wirklich? Und auf Kundenseite ist es ähnlich. Offiziell heißt es vielleicht erst mal: „Wir brauchen niemanden.“ Und fünf Minuten später kommen dann doch die echten Themen auf den Tisch. Da ist mein Job nicht, zu drücken, sondern Fragen zu stellen, Ideen reinzugeben und Möglichkeiten sichtbar zu machen. Es muss am Ende für drei Seiten passen: für den Kunden, für den Kandidaten und auch für mich.
Was würdest Du jemandem sagen, der neu im Recruiting oder Vertrieb startet?
Authentizität. Das ist für mich das große Ding. Versuch nicht, Dich zu verstellen. Du darfst Dinge von anderen übernehmen und Du solltest auch immer Schüler bleiben, aber bitte in Deinen eigenen Worten. Sprich Sätze ruhig mal laut aus. Dann merkst Du schnell, ob sie zu Dir passen oder nicht. Ich rede mit Kunden genauso, wie ich auch sonst rede. Und ich sage auch mal Nein. Das ist, glaube ich, ganz wichtig.